Las pymes pueden competir con las grandes empresas apoyándose en su capacidad de adaptación, la cercanía con el cliente y el desarrollo de alianzas.

Si sos un empresario pyme y ves a la gran empresa como tu principal enemigo; si te sentás a ver cual será la próxima gran innovación para intentar copiarla; si te quejás por no contar con esos enormes presupuestos para marketing de las grandes; si sos uno de ellos te alegraré el día.Si bien existen ventajas para hacerle frente a las grandes, es importante no perderse frente a problemas del día a día

En estas líneas argumentaré por qué una pequeña o mediana empresa tiene grandes oportunidades compitiendo con las grandes. Eso sí, no es fácil y requiere de mucha disciplina, inversión y profesionalismo .

Son tres las ventajas competitivas en las que creo deben poner foco las pymes para competir:

1.     El elefante y la liebre: durante años la selva era el reinado de los elefantes. Ellos, con sus grandes cuerpos y poder, dominaban todo y ningún animal de menor tamaño se les animaba. Mientras tanto, la liebre estaba en la base de la pirámide alimenticia, todos se la querían comer. Esto hizo que la liebre esté obligada a ser ágil, flexible y a tomar decisiones muy rápido, a cambiar todo el tiempo para no ser devorada. Pero la selva fue cambiando y ahora los animales torpes, lentos y sin condiciones para cambiar rápido están en problemas. En esta nueva selva, la liebre es el rey. El mercado es igual a esta fábula. Las grandes se han vuelto estructuras rígidas, resistentes al cambio y burócratas. Sin embargo, la pyme es hábil por naturaleza y eso hoy es una gran fortaleza. Consejo: las pymes también crecen y si bien necesitan procesos y algún grado de burocracia, nunca pierdan su agilidad. Si hay que cambiar, cuanto antes mejor.

2.     El cliente, un número: es común sentirse un número y no un cliente en las grandes empresas y, la realidad, muchas veces es así. Las grandes se han vuelto impersonales. Las pymes, por el contrario, conocen muy bien a sus clientes, en muchos casos conocen sus historias personales y deben poner mucho mas énfasis en este punto. Lograr que el cliente se sienta contenido y entendido es la clave para lograr más compromiso, que siempre debe ser de las dos partes. Créanme, en esto ninguna grande podrá hacerles sombra.

3.     Transaccional vs. relacional: esta es tal vez la más importantes de las claves para poder hacerle frente a las corporaciones. A ellas les es muy difícil generar negocios relacionales y se focalizan en la transacción y en el volumen de ventas; esto hace que el cliente no sea fiel. Las pymes deben reforzar el concepto de modelo de ventas relacional, donde la transacción es una consecuencia directa de la buena relación lograda. En el modelo transaccional, la relación solo se genera si hay una transacción, lo que no sería del todo una buena relación. En las grandes, las personas de contacto cambian todo el tiempo, lo que genera la imposibilidad de conocerlos. En la pyme, por lo general, los dueños están al frente y los empleados suelen durar muchos años, lo que hace que el cliente reconozca a quien lo atendió y, a la vez, genera un compromiso aun mayor de los empleados con sus clientes.

No obstante, si bien existen estas ventajas para hacerle frente a las grandes, es importante no perderse frente a problemas del día a día, y:

·         Profesionalizar la estructura: es vital para las pymes poder profesionalizar su estructura y así poder administrar la complejidad que viene de la mano del crecimiento.

·         Tener visión estratégica: es común ver al pyme en la diaria ocupándose de cuestiones sumamente operativas y esto lo aleja de la visión estratégica. En un mundo de cambio permanente, es más valioso cambiar que aprender a hacer muy bien lo mismo de ayer.

·         Despersonalizar las decisiones: dejar de tomar o supervisar todas las decisiones. Delegar es la mejor habilidad que podés desarrollar para mejorar tu organización.

Como suele decirse, "para poder aprender, primero hay que aprender a desaprender". Animate a innovar, no te subestimes y creé en tu intuición, pero siempre de la mano de la estructura y de alianzas que te permitan seguir ágil, pero a la vez ganar competitividad. Si podés desarrollar los puntos antes descriptos, las grandes empresas están en problemas y vos frente a una gran oportunidad.